İnternet Sayesinde Gelişen Pazarlama Teorisi

Bizlerin nasıl karar verdiğimize dair yıllardır kabul gören en önemli teorilerden biri Zihinsel Model (mental model) Bu modelin pazarlama dünyasına adapte edilmiş haline göre; tüketici, ürün veya hizmet ile reklam mesajı sayesinde ilk olarak karşılaşıyor ve zihninde buna dair ihtiyaç beliriyor (stimulus). Tüketici daha sonra alışveriş noktasında bu ürün veya hizmeti güzel paketlenmiş / açıklamalı olarak gördüğünde ikna oluyor ve satın alıyor (shelf). En sonda da artık müşteri haline gelen kişiler, bu ürün veya hizmeti kullanıp doğruluğunu tecrübe ediyor (experience).

Özellikle hızlı tüketim sektörü firmaları bu süreçlerin hangisinin daha önemli olduğuna dair yıllar boyunca detaylı araştırmalar yaptılar. Ve tüketicilere iki önemli anda 'dokunulduğu' düşüncesi yaygınlık kazandı. İlk Kader Anı (FMOT) olarak tüketicilerin ürün veya hizmet ile rafta veya katalogda ilk karşılaştıkları an ifade edilirken, İkinci Kader Anı (SMOT) ürünün veya hizmetin satın alındıktan sonra kullanılmaya başladığı an olarak kabul gördü. Hatta bu teoriyi yaratan şirketlerin başında gelen P&G, 2005 yılında yepyeni bir pozisyon olarak Karar / Kader Anı (FMOT) Direktörlüğü'nü oluşturdu.

Google'ın yeni yaptırdığı bir araştırma üzerine yazılan ZMOT, Winning The Zero moment of Truth bu teorinin daha da geliştirilmesi gerektiğini savunuyor. Ürün veya hizmetlere dair İnternet üzerinde bulunan fiyattan tutun da yorumlara dair ciddi bilgi birikimi ile bunlara her yerde ve anda erişimi mümkün kılan akıllı mobil telefonların daha fazla yaygınlaşması, tüketicilerin satınalma sürecinin zaman içinde karmaşıklaşmasını sağlıyor. Aşağıdaki grafikte gösterildiği gibi tüketiciler, bir ürün veya hizmete dair herhangi bir mesaj ile karşılaştıklarında ellerindeki bilgiye ulaşma rahatlığı sayesinde daha satış noktasına gitmeden ciddi bir ön bilgiye sahip oluyor. Tüketicilerin bilgiye bu kadar kolay erişebilir hale gelmesi, belki de gelecekte firmaların müşterilerin karar / kader anlarına eskiden olduğu kadar müdahale edememelerine yol açacak.