30 Mayıs 2009 Cumartesi

Yabancı Yatırımcılar Türkiye’ye Gelmeye Devam Ediyor

Yaklaşık üç ay önce Almanya merkezli Otto Group’un Türkiye pazarına girmesi hakkında bir değerlendirme yapmıştım. Limango isimli giyim ağırlıklı kapalı devre alışveriş veya özel kampanya sitesi olarak tanımlanabilecek bu site, açıldığından bu yana büyük bir hızla yeni üye sayısını arttırıyor.

Bu süreçte sessiz sedasız bir şekilde yine bir başka Alman firması olan Quelle de Türkiye sitesini açtı. Quelle Türkiye Doğu Avrupa başta olmak üzere 18 ülkede uzun yıllardır faaliyette bulunan büyük bir eticaret grubuna bağlı, son tüketiciye yönelik tekstil ürünleri üzerine özelleşmiş bir site.

2007 yılında ABD Ticaret Departmanı’nın hazırladığı Almanya E-ticaret Pazar Raporu’ndan aldığım aşağıdaki tabloda Türkiye’de faaliyete başlayan bu iki grubun Almanya pazarında ne kadar önemli yatırımcılar olduğu görülüyor.


Yabancı firmaların Türkiye yatırımlarına hız vermeleri sektör için uzun yıllardır beklediğimiz büyümenin gerçekleşmeye başladığını gösteriyor. Bakalım sıra hangi yabancı yatırımcıda?

11 Mayıs 2009 Pazartesi

ABD ve Türkiye elektronik ticaret sektörü arasındaki ortak yön ne?

Sektöre dair yeni raporlar elime geçmediği için son birkaç yazıda internetten alışveriş yapan tüketiciler hakkındaki analizleri aktarmaya çalıştım. Ticaret hacmi yüksek pazarlarda edinilen bu tecrübeler, doğru şekilde uygulandığında umarım Türkiye’de de olumlu sonuçlara yol açacak.

Türkiye e-ticaret sektörü aktörleri hakkında kısa bir değerlendirme yapıldığında akla ilk gelecek isimler Hepsiburada, GittiGidiyor, Biletix ve Teknosa olur. Bunlara sektörün en eskilerinden Kangurum’u da ekleyenlerimiz olacağını da göz önüne alırsak, Türkiye pazarındaki tüm oyuncuların kendi alanlarında rakipleriyle aralarını çok ciddi olarak açtığını ifade edebiliriz. Laf açılmışken bu firmaların özelliklerini de kısaca hatırlatmakta yarar var. Hepsiburada’nın B2C alanında içerisinde yer aldığı Doğan Grubu’nun da desteği ile pazardaki net hakimiyeti; Gitti Gidiyor’un yıllardır artan bir hızdaki büyüme artışına paralel olarak eBay ortaklığı ile C2C alanını neredeyse domine eder konuma gelmesi; Biletix’in organize bilet satış sistemi alanında ilk olma avantajını doğru açılımlarla geliştirerek ortaklığa gittiği Ticketmaster ile kendisi dışında bir sektör oluşmasına bile izin vermeyecek hale gelen başarısı; elektronik ticaretin emekleme dönemlerini yaşadığı bu yıllarda dahi internet mağazasını doğru konumlayıp fiziksel mağazaları ile satış hacmi olarak boy ölçüşecek konuma getiren Teknosa’nın vizyonerliği ve sektördeki ilk internet yatırımlarından olmasına rağmen yıllar süresince hizmet kalitesini yarım günde teslimat gibi dünya standartlarında servislerle geliştiren ve varlığını Migros markasından ayırmayı başarabilen Kangurum, Türkiye’de internet üzerindeki ticaretin en önemli isimleri. Malesef Türkiye’de henüz bağımsız araştırma kurumları sektörü ölçümlemediği için sektör hakkında genel bir tablo oluşturmak için firmalar ile teker teker konuşup tümevarım yoluyla bir sonuca ulaşabiliyoruz. Yine de kısaca sektör hacminin büyük bölümünün bu firmaların cirolarından oluştuğunu ifade edebiliriz.

Geçen hafta elime NetRatings’in ABD için hazırladığı 2009 Mart ayına ait e-ticaret raporu geçti. Bu raporda karşılaştığımız veriler de ilginç bir şekilde ABD’deki pazarın da yukarıda kısa bir şekilde açıklamaya çalıştığım Türkiye pazarına benzediğini göz önüne seriyor. Kısaca ABD e-ticaret sektörü de kendi alanlarını domine eden perakendecilerden / aktörlerden oluşuyor. Müşteri adetlerine (üyeler) göre yapılan listede ilk sırayı Amazon’un, ikinci sırayı eBay’in, üçüncü sırayı Ticketmaster’ın ve dördüncü sırayı da Wal Mart’ın ele geçirdiği bu rapora göre e-ticaret sitelerini ziyaret eden toplam eşsiz ziyaretçi adedi 130 milyon üzerinde ve müşteri adedi de 34 milyon kişi dolaylarında gerçekleşmiş. Müşteri penetrasyonunda Amazon %23 ve eBay %22.5 oranlarında sektördeki aslan payını alırken diğer iki büyük oyuncunun her biri de %4.5 dolayında bir penetrasyon oranına sahip olmuş.

Burada altını çizmek istediğim temel nokta e-ticaret sektörünün yapısının bu konuda gelişmiş veya gelişiminin başında olan bütün ülkelerde aşağı yukarı aynı özellikte olması. Ana aktörler ve diğerleri arasında satış ve ziyaretçi hacimleri yönünden çok büyük farklılıklar görülüyor. Belki de bu yüzden Türkiye yabancı yatırımcıların gözünde cazibesini sürekli artırıyor: potansiyeli çok yüksek olmasına rağmen farklı nedenlerle henüz sektörün yeterli büyümeyi gösteremediği bir ülkede doğru yatırımlarla kısa sürede ana aktörlerden birisi haline gelme olanağı. Bunun sonucunda da ileride yakalanamayacak bir pazar payı ve satış hacmi elde etme avantajı.

2 Mayıs 2009 Cumartesi

Internet'ten Alışveriş Yapan Tüketicilerin Temel Özellikleri

Birçok konuda olduğu gibi elektronik ticarette de bizi kısa sürede başarıya ulaştıracak yolları öğrenmek istiyoruz. Katıldığımız konferansların ve okuduğumuz kitapların seçiminde bu tip temel reçetelere kolayca ulaşma isteğimiz baş rolü oynuyor. Aslında sektör bağımsız olarak başarıya ulaşmak için yapılacak şeyler belli: hedef kitleyi doğru analiz etmek, farklı ihtiyaçlara sahip kişilere farklı mesajlar ve hizmetler ile ulaşmak ve geri bildirimi ya da değerlendirme kapasitesini arttırıp verilen hizmet kalitesini geliştirmek. Bu yazıda kısa ve açık bir şekilde bir tüketici analizi metodu olan tüketicileri karar verme tercihlerine göre gruplara ayırmaktan bahsedip bu gruplara ulaşmada hangi yolların izlenebileceğini anlatıyor olacağım.

Perakende alışveriş sektöründe uzun yıllardır kullanılan bir metodoloji olan karar verme hızı ve kaynağına göre tüketicilerin ayrıştırılması yöntemi, e-ticaret sektörü için de verimli bir hedef kitle analizi sağlayabiliyor. Bu analizlerin sonucunda ortaya çıkan farklı tercihlere sahip segmentlere nasıl ulaşılacağı ise işin gerçek özünü oluşturuyor. Farklı hedef kitlelere ancak çok dar bir çerçevede farklı hizmetler sunabilen klasik perakende yaklaşımının (mağazacılığın) aksine e-ticaret sayesinde tüketicilere neredeyse minimum maliyetlerle tamamen kişiselleştirilmiş bir alışveriş tecrübesi sunulabilmekte.

Satınalma kararlarını hızlı verenler ve yavaş verenler olarak birçok bileşeni içeren bir gruplama yanında satınalma kararlarında mantıklı (rasyonel) ve duygusal olarak hareket edenlerin de temel değerlendirmede yer alması gerekiyor. İki grubu bir arada düşündüğümüzde aşağıdaki tabloda özetlemeye çalıştığım şekilde dört farklı tüketici grubu ile karşı karşıya olduğumuzu söyleyebiliriz.



Her biri grubun farklı bir iletişim ve hizmet ihtiyacı bulunmakta. Örneğin rekabetçi olan bir kişiye ürün ile ilgili olarak çok detaylı bir açıklama sayfası göstermenin pek anlamı olmayacaktır. Bu nedenle bir e-ticaret mağazasının bu dört temel gurubu da tatmin edebilecek bir içeriğe sahip olmaları ve alşıveriş tecrübesi akışını bu şekilde düzenlemeleri verimliliği satış verimliliğini ve tüketici mutluluğunu artıracaktır.



Yukarıdaki tabloda örneklerini vermeye çalıştığım gibi spontan karar veren kişileri özel kampanyalardan haberdar etmek, satın alma kararlarını etkilemekte çok büyük fayda sağlayacaktır.

Yukarıda kısaca açıklamaya calıştığım bu tüketici analizi ve hizmet farklılaşması gruplama yöntemini hedef kitle ile iletişimimizin başında sonuna kadar her alanda kullanabiliriz. Arama motoru reklamcılığı kampanyalarımızdaki anahtar kelimeleri bu hedef kitlelere göre ilgili sayfalara yönlendirmek, sitemizi ziyaret edenleri gezdikleri sayfalara göre gruplayıp sonrasındaki e-posta gönderimlerimizi yukarıdaki karar verme gruplarına göre farklılaştırmak veya daha da önemlisi sitemizi tüm gruplara mensup tüketicilerin aradıklarını bulabilecekleri bir şekilde geliştirmek yapabileceklerimizin sadece birkaç tanesi.