E-Ticaret Firmalarının Pazarlama Stratejilerinde 2013 ve Ötesi

Önümüzdeki yıllarda e-ticaret firmalarının pazarlama stratejilerini etkileyecek üç ana konu; performans tabanlı trafik kanallarının çoğalması ve İnternet'e erişilen cihazların sayısının artışı ile birlikte ölçümlemede ortaya çıkan karmaşık dünya olacak.

Performans Kanallarının Sayısındaki Artış
Görüntülü reklamlar (banner reklamcılığı), arama motoru pazarlaması ortaya çıkana değin, yıllar boyunca Online reklamcılığın en önemli merkezi oldu. E-ticaretin gelişmesi ile Online reklamcılığın alternatif satış kanalı olarak kullanılmaya başlaması, performans temelli pazarlamayı kuvvetlendirdi. Bu nedenle geri dönüş açısından avantajlı olan arama motoru pazarlaması, İnternet reklamcılığı bütçelerinin büyük bölümünü kendine çekmeyi başardı. Banner reklamcılığının ciddi oranda kan kaybettiği bu düşüş dönemini bitiren gelişmeler, gerçek zamanlı fiyatlama (real-time bidding) sistemine geçilmesini sağlayan Adexchange gibi network'ler üstü yapıların ortaya çıkması yanında Retargeting gibi reklam teknolojilerinin yaygınlaşması oldu. Görüntülü reklamlar, bu sayede performans konusunda ek hacim getirecek kanallara dönüşmeye başladılar. ABD pazarında önümüzdeki dönemi gösteren aşağıdaki tablo, kanallarda beklenen gelişmeleri ortaya koyuyor.

Çoklu Cihaz Tecrübesinin Gelişmesi
Akıllı telefon penetrasyonundaki hızlı yükseliş yanında kişisel bilgisayarları ikame eder hale gelen tabletlerin kullanımında ciddi bir artış öngörülüyor. E-ticaret firmalarının ziyaret kaynakları içerisinde mobil ziyaretlerin ve ticaret oranlarının sürekli yükselmesi bir yana; bu cihazların her birinin ayrı kullanım tecrübesine sahip olması ise şimdilik göz ardı ediliyor. Ekran ebatları nedeniyle kullanım yerleri ve amaçları farklılaşan ekranların (cep telefonu, tablet, laptop, tv) her birinde yaşanan cihaza özel tecrübeler, her ekran için ayrı strateji kurulmasını gerektiriyor. Şüphesiz bu cihazların kullanımları arasında bir akıştan da söz edilebilir. Hatta son yayınlanan araştırmaların birinden aldığım grafik, cihazların kullanımları arasında da gerçek zamanlı bir ilişkinin varolduğunu ortaya koyuyor.

Karmaşıklaşan Ölçümleme ve Analizler
Özellikle son birkaç yıl içerisinde birçok firma, analizlerinde müşterilerinin sitelerine yaptıkları ziyaretlerin kaynaklarını detaylandırmaya başladı. İlk ziyaretin hangi kaynaktan gerçekleştiğinden son ziyarete kadar uzanan tüm akışı ortaya koyabilen raporlar, web analiz araçlarında standart haline gelmeye başladı (Örn. Google Analytics Çok Kanallı Dönüşüm Hunileri / Multi Channel Funnels). Atfetme (attribution) olarak adlandırılan bu konuyu daha önce bir yazı konusu yapmıştım. Ziyaretlerin ötesinde; diğer sitelerde yapılan Online pazarlama faaliyetlerinin, ziyarete dönüşmeyen kısımlarının da reklam sunucuları (adserver) aracılığı ile görüntülenmelere varıncaya kadar raporlanabildiği bir dünyada yaşıyoruz.

Yakın bir gelecekte birbiri arasında bir kullanım tecrübesi akışı sağlayan cihazların kullanımlarının artışı ile artık reklamın önce hangi kanalda görüldüğü veya tıklandığı değil, hangi cihazda bu tecrübenin yaşandığı da ciddi oranda önem kazanacak. Burada kısaca değindiğim ekranlar arası akış raporlaması da Avinash Kaushik'in belirttiği gibi aşağıdaki karmaşıklıkta bir tüketici davranışının anlamlı parçalara bölünerek ayrıştırılma analizini karşımıza çıkaracak.

Türkiye'nin Dünya Çapındaki (E)Ticaret Potansiyelinin Farkında Mısınız?

TUİK, 2012 yılı Hanehalkı Bilişim Teknolojileri Kullanım Araştırması verilerini yayınladı. Aşağıda, yıllara göre bir araya getirdiğim tabloda göreceğiniz gibi Türkiye'de internetten alışveriş yaptığını belirten tüketicilerin en çok sipariş verdiği kategori olan giyim & aksesuar, bu yıl %44,4'e ulaşarak daha da güçlenmiş. Bunun temel nedeni olarak, büyük oranda bu kategori ürünlerini satan özel alışveriş sitelerinin 2011 yılı son döneminde ülke çapında yaptıkları iletişim kampanyalarının; tüketici algısını giyim kategorisi üzerine çekmiş olmasını gösterebiliriz.

Giyim & aksesuar kategorisi, her ne kadar 2006 yılında ABD'de internet üzerinden en çok satış yapılan kategori haline gelmiş olsa da çok az ülkede Türkiye'de olduğu kadar kısa bir süre içerisinde ciddi atılım yaptı. Bunun en önemli nedenlerin biri tüketicilerin özel alışveriş modeli sayesinde %90'a varan indirimlerle alışveriş yapabilmeleriyse de hiç şüphesiz Türkiye'nin hali hazırda dünya çapında bir tekstil ülkesi olması da çok önemli bir faktör. Bilim, Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı'nın 2012 yılında yayınladığı Tekstil, Hazır Giyim Sektörleri Raporu'nda dünya hazırgiyim ihracatının neredeyse %4'lük payı ile Türkiye'nin dünyanın 5. büyük ihracatçısı olduğu belirtiliyor. Nike, Puma, Benetton ve İnditex (Zara, Massimo Dutti, ...) gibi dünyaca ünlü markaların fason üretimlerinin ciddi bir bölümünün gerçekleştiği Türkiye, malesef perakendecilik alanında üretimdeki başarısının uzağında kaldı. Oysa hazırgiyim konusunda dünya çapında faaliyet gösteren (marka olan) aşağıdaki global perakende firmalarının büyük bölümü Avrupalı:
C&A / Hollanda, Gap / ABD, H&M / İsveç, Mango / İspanya, Marks & Spencer / İngiltere ve Zara / İspanya

Sektörün, halihazırdaki potansiyeli nedeniyle internet alışverişinin en büyük parçası haline gelmiş olması bir yana; e-ticaret sayesinde ülke olarak karşılaştırmalı avantajı bulunan Türkiye'den, hazırgiyim kategorisinde dünya çapında perakende markaları ortaya çıkabileceğini düşünmek hiç de yanlış olmayacaktır. Bir başka ifade ile internet sayesinde Türkiye'nin üretim avantajını son tüketiciye ulaştırabilecek global bir iletişim (marka oluşturma) ve satış (e-ticaret) kanalına kavuştuğunu değerlendirebiliriz.

Peki, başka hangi sektörlerde fırsat var?

Capital dergisinin bu ayki sayısından aldığım yandaki tablo, Türkiye'nin tekstil ve hazırgiyim dışında plastik, doğaltaş ve mücevher sektörlerinde de dünyanın önde gelen üretim ülkelerinden biri olduğunu gösteriyor. İnternet, ülke olarak bu sektörlerdeki göreli avantajı kullanarak son tüketiciye ulaşmak için en rahat platform olacaktır. Belki de gelecekte interneti global bir stratejinin kalbine oturtacak Türk şirketleri ortaya çıkarak Tupperware veya Tiffany & Co. gibi dünya çapında markalar haline gelecekler.

Kimler Geldi Kimler Geçti?

Bu yaz Türkiye e-ticaret sektörünün gündemine damga vuran haber, Zidaya ve
Evimister gibi ona yakın siteyi faaliyete geçiren Almanya merkezli Rocket Internet yatırım firmasının, tüm Türkiye operasyonunu kapatacağının açıklanması oldu. Şüphesiz yabancı bir firmanın Brezilya, Hindistan ve Birleşik Arap Emirlikleri gibi ülkelerde operasyonlarına şimdilik devam ederken çok kısa bir süre faaliyette kaldığı Türkiye'den çıkma tercihinin olumlu ve olumsuz sonuçları olacak. Fakat son birkaç yılda ciddi bir büyüme gerçekleştiren Türkiye İnternet ve perakende sektörlerinin benzer durumları daha önce de tecrübe ettiğini hatırlamakta yarar var.

2009 yılında dünyanın önemli İnternet markalarından Yahoo'nun Türkiye operasyonunun tam olarak faaliyete geçemeden durdurulması ile uluslararası iş ağlarından olan Xing'in 2010 yılında Türkiye operasyonunu kapatması benzer çıkışlar olarak düşünülebilirken; Google Türkiye ofisinin 2006 yılından beri faaliyette olduğunun altını çizmeliyiz. Özellikle e-ticaret sektöründe son dönemde birbiri ardına birçok olumlu gelişme yaşanıyor. Dünyanın en önemli e-ticaret firmalarından eBay, uzun yıllardır küçük ortağı olduğu Gittigidiyor'u 2011 yılı içerisinde satın almayı tercih ederken; Avrupa'nın en önemli e-ticaret gruplarından olan Otto, 2009 yılında Limango ile Türkiye'ye giriş yapmıştı. Hatta Otto Grubu, 2012 yılı içerisinde Türkiye'deki yatırımlarını artırıp Ogli isimli bir e-ticaret altyapı platformu ile sanal bir alışveriş platformu olan Arabulvar projelerini hayata geçirdi.

Perakende sektöründe 2011 yılında yaşanan benzer bir faaliyet durdurma kararı da çok konuşulmuştu. Dünya'nın en önemli tüketici elektroniği perakendecilerinden olan Best Buy'ın yaklaşık 2 yıl boyunca yüze yakın personel ile ön çalışmasını yaptığı Türkiye operasyonu, faaliyete başladıktan kısa bir süre sonra ani bir karar ile henüz 2 fiziksel mağazası açık olduğu halde kapatılmıştı. Sektör lideri Teknosa, (Kapanma sonrasında Best Buy'ın mağazalarını da devralmıştı) bu yıl içerisinde halka arzını gerçekleştirirken yurt dışı merkezli Media-Saturn firmasının Türkiye satışlarının başarılı bir grafik yakaladığı belirtiliyor. Hatta araştırma firması Gfk'nın son açıklamalarına göre 2012 yılı 2. çeyreği itibariyle Türkiye tüketici elektroniği sektöründeki genel büyüme, rekor düzeye erişmiş durumda.

Yerel örneklere dönecek olursak, Türkiye'de e-ticaret sektörüne ciddi yatırım yapan bir firma tarafından benzer bir faaliyet durdurma kararı ile 2008 yılında karşılaşmıştık. Teknoloji Holding'in Tio.com.tr ve Kolaytedarik.com gibi e-ticaret projelerine yatırım yapan girişim sermayesi şirketi olan Embrio, ciddi adetteki çalışanına rağmen 2008 yılında birkaç proje dışındaki faaliyetlerini durdurmuştu. O dönemde Türkiye İnternet ve e-ticaret sektöründe kalifiye istihdam sıkıntısı yaşayan birçok firma, Embrio çalışanlarının bünyelerine katılımı ile projelerini hızlandırma fırsatı yakalamışlardı.

E-Ticaret, Fiziksel Dünyadan Nasıl Güç Alabilir?

Elektronik ticaret sektörünün büyüme rakamlarındaki sıçramalar, e-ticaret firmalarını daha farklı projeler geliştirebilmeleri için yüreklendiriyor. Son dönemde üzerinde konuşulan, örnek alanlarda hayata geçmiş bu projeleri bir araya getirmek istedim:

Groupon.com Alışveriş Kioskları
Fırsat modelinin global lideri Groupon, internet üzerindeki iş modelini fiziksel dünyaya taşımak için kiosklardan yararlanmaya başladı.

Ebay.com Aynı Gün Teslim Opsiyonu
Kullanıcıdan kullanıcıya ticaret konusunda dünyanın en büyük markası olan eBay de aynı gün teslimatı içeren ebay now isimli modülünü Beta yayına aldığını duyurdu. Aslında bu model uzun yıllardır, özellikle süpermarketler tarafından teslimat saatlerinin bile belirlenebileceği kadar detaylı olarak uygulanıyordu.


Amazon.com Aynı Gün Teslim Opsiyonu
Siparişlerin aynı gün içerisinde teslim edilebilmesine olanak sağlayan Amazon Local Express Delivery hizmeti ABD'de test edilmeye başladı.


Amazon.com Teslim Kutuları
Dünya e-ticaret sektörünün en büyük markası, Amazonlocker isimli projesi ile artık teslimat sorunu yaşayan müşterilerine bir çözüm sunmayı deniyor. Aynı firma geçen sene başlattığı pilot uygulama çerçevesinde kutularını 7-Eleven mağazaları içerisine yerleştirmişti.

M-Ticaret mi Daha Büyük Yoksa S-Ticaret mi?

Dijital dünyaya taşınan sosyal ilişkilerin (social), lokasyona bağlı özelleştirmelerin (local) ve akıllı mobil cihazların zenginleştirdiği özelliklerin (mobile) bir arada kullanılması, iletişimden ticarete her alana olumlu katkı sağlıyor. Tüm dünyada en çok kabul gören trendlerden biri haline gelen SOLOMO yaklaşımının farklı uygulamalarını, daha sık görmeye başladık. Bu kavramın alt bileşenleri hakkında ben de kişisel değerlendirmelerimi paylaşmak istedim.

Mobil ticaret (m-ticaret), klasik e-ticaret anlayışından çok daha geniş bir potansiyele sahip.
- Mobil ticaret kavramının kapsamı içerisinde mobil cihazlar kullanılarak yapılan İnternet alışverişi yanında, alışveriş akışını zenginleştiren lokasyondan / haritalardan faydalanma, fiyat karşılaştırma gibi kullanımlar da yer almakta. Bunların yanında cep telefonlarının dijital cüzdan veya ödeme aracı olarak kullanımları konusu da gitgide daha fazla önem kazanıyor.
- E-ticaretin toplam perakende içindeki oranı, ekonomik olarak gelişmiş ülkelerde %10 dolaylarına ulaşmış olsa da ticaretin büyük bölümü hala dijital dünya dışında (offline) olarak gerçekleşmekte. Akıllı telefonların alışveriş tecrübemizi geliştirecek kullanımlarının artışına paralel olarak daha fazla alışveriş, dijital dünyadan etkileniyor olacak.
- Gerek telefon ekranlarının ebatından kaynaklanan zorluklar, gerekse mobil cihaz dostu olmayan sitelerin yaşattığı olumsuz deneyim; mobil cihazlar üzerinden yapılan alışverişi kısıtlıyor. M-ticaret'te tüketiciler için alışveriş süresini ve potansiyelini düşüren bu dezavantaj, tablet cihazlar üzerindeki alışveriş (t-ticaret) tecrübesi ile ortadan kalkıyor. Üstelik üst segment markaların fiziksel alışveriş tecrübesinde yaşattıkları konfor, tabletler ve interaktif videolar aracılığı ile artık dijital dünyaya aktarılıyor.


Sosyal ticaret (s-ticaret), sosyal medya / platformlardaki ticaretin çok ötesinde bir kapsama sahip.
- Sosyal platformlar üzerinde açılan web mağazaları ciddi satış performansına ulaşmakta zorlanıyor, alternatif satış kanallarına dönüşemediler. Bunun temel nedeni, iletişim kurmak amacıyla bulunulan bir platformun tüketicileri alışverişe yönlendirmesinde yatan güçlük.
- Sosyal medya platformlarının üyelik altyapılarını diğer sitelere açarak, platforma giriş yapan kullanıcıların web'deki diğer sitelere otomatik olarak giriş yapmasını sağlayan ve bu profillerin sosyal medya siteleri dışındaki davranış verilerini de bir araya getiren uygulamalar genişliyor. Bu ortak profiller, her ne kadar kişisel mahremiyet konusunda tartışmalar yaratsa da web sitelerinde üyelik veya başka bilgilerin her ziyarette girilme verimsizliğini de düşürecek bir avantaj sağlıyor.
- Sosyal medyanın tüketiciler hakkında sağlayabileceği yeni verilerin sosyal CRM adı altında incelenebileceğine dair beklentiler, henüz verilerin yeterli düzeyde kullanılamaması sebebiyle karşılanamadı. Oysa dijital sosyal çevrelerimizin algılarına veya alışverişlerine nasıl bir etkimiz olduğunu analiz edip bu bilgileri markalama ve satış amaçlı kullanabilmenin sağlayabileceği verimlilik artışı tartışılamaz. Dijital ağımızdaki kişilerin özelliklerini ve özel günlerini içeren bilgileri süzüp arkadaşlarını alışverişe yönlendirecek önerilerde bulunabilecek mekanizmalar geliştirildikçe sosyal alışverişin etki alanı da genişleyecektir.


Yerel ticaret (y-ticaret), lokasyon bazlı özelleştirme gücü ile KOBİ'ler için iletişim fırsatı.
- Küçük ve orta ölçekli işletmeler; faaliyet alanları coğrafi olarak sınırlı olduğu ve belirli pazarlama bütçelerine sahip olmadıkları için tanıtım konusunda sorun yaşıyorlar.
- Lokasyon bazlı pazarlama metodlarını geliştiren uygulamalar sayesinde KOBİ'lerin daha hedefli ve kazançlı tanıtım ve satış kampanyaları yapmaları mümkün hale gelecek.
- Küçük ölçekli firmalar, İnternet'in doğal avantajı olan kolay ölçümleme sayesinde bölgesel mesajlarını daha iyi özelleştirip mobil ve dijital billboard'lar gibi farklı kanallardaki etkileşimi birlikte kullanma şansına sahip olacaklar.

Arama Motorlarının İktisada Katkısı

Haberboyu Sitesi'nde geçen ay konuk yazar olarak yayınlanan yazımı sizlerle paylaşmak istedim.

Arama Motorlarının İktisada Katkısı
İnternet arama motorları artık insanların bilgiye ulaştıkları ortak kanal oldu. Tüketiciler her tür ürün ve hizmetlerle ilgili bilgi ihtiyaçlarını arama motorları aracılığı ile karşılıyor. Hatta son araştırmalara göre bu pratikliğin insanoğlunun hatırlama / hafıza kullanımı üzerinde ciddi etkileri oluşmaya başladı. Bu nedenle arama motorlarına gerçek zamanlı içgörü araçları da diyebiliriz. Çünkü hangi konuya ilgi duyduğumuzu anlayabileceğimiz ilk kaynak haline geldiler. İnternet kullanıcılarının neredeyse tamamı araştırma yaparken arama motorlarını kullanıyor. Son yıllarda İnternet kullanıcı adedindeki artış ve İnternet kullanıcılarının kullanımlarda daha uzmanlaşmış hale gelmesi; arama motorlarının kullanımını daha da artırdı. Google’ın anahtar kelime aracından aldığım aşağıda örnek ekran görüntüsünde Türkiye’de arama hacimlerinin ne noktaya geldiğini görebilirsiniz.

Dünyadaki aramaların büyük bölümünün yapıldığı Google.com'daki aramaların hacminde zaman içerisinde görülen değişim, uzun yıllardır İçgörü Aracı sayesinde herkesin erişimine açık. Bu veriler birçok araştırmacı için farklı bir dünyanın kapılarını da açtı. Arama motorlarının kullanımları sayesinde makro trendlere ulaşılabileceğine dair detaylı araştırmalar 2008 yılında ABD’de bulaşıcı hastalıklar üzerine yazılan bir makale ile başladı. Google’ın bu analizi daha da ilerlettiği çalışma ile meşruluğunu ilan edip birçok alandaki analizlerin önünü açtı. Hatta bu araştırmayı daha anlaşılır hale getiren Flu Trends görsel sitesi yayına alındı.

Arama motorlarının birçok kişinin gözünden kaçan en önemli katkısı iktisat bilimine oldu. Bu siteler, ekonometrik modellerin en problemli noktası olan hata teriminin (error term) etkisini ciddi şekilde düşürebilecek bir veri genişlemesi sağladı. Tüketicilerin tercihlerine ait veriler; gerçek zamanlı, kesintisiz seriler halinde ve erişilemeyen parametrelere sağlıklı ikame edilebilecek hale geldiler. Kısaca, daha sağlıklı öngörüde bulunmayı sağlayacak önemli bir ek veri kümesine kavuşuldu. Arama motorlarının iktisadi olarak temsil kapasiteleri ve ekonometri dünyasına getirdikleri katkılara dair yazılmış makaleleri yazının sonunda linkleri ile bulabilirsiniz.

Arama motoru verileri ile makro trendlerin analizi konusunda ortaya çıkan en son gelişme ise arama evreninde hangi kelimelerin arama trendlerinin birbirleriyle uyum gösterdiğine dair otomatik bir regresyon aracının geliştirilmesi oldu. Google Correlate sitesi sayesinde artık herhangi bir kelimenin arama hacmine paralel değişim gösteren başka kelimeler çok kısa bir süre içerisinde arama tabanından çekilebiliyor. Bu gelişme, iktisat bilimi için hep teoride kalan gerçeğe çok yakın ve sürekli kendini revize eden ekonometrik modellerin oluşturulabileceği idealine ne kadar az kaldığını da göstermiyor mu?

Dünyaca ünlü ekonomist Hal Varian'ın yukarıda bahsettiğim aracı özetleyen videosunu bu sayfada izleyebilirsiniz.


MAKALE LİSTESİ

2000 - A Review of Web Searching Studies and a Framework for Future Research

2005 - Using Web-based Search Data to Predict Macroeconomic Statistics

2008 - Using Internet Searches for Influenza Surveillance

2009 – Forecasting Private Consumption: Survey-based Indicators vs. Google Trends

2009 - Google Econometrics and Unemployment Forecasting

2009 – More Diseases Tracked by Using Google Trends

2009 – Query Indices and a 2008 Downturn: Israeli Data

2009 - The Future of Prediction: How Google Searches Foreshadow Housing Prices and Sales

2009 – Predicting the Present with Google Trends

2009 – Predicting initial claims for unemployment benefits

2010 – In Search of Attention

2010 – Information Demand and Stock Market Volatility

2010 - Predicting consumer behavior with Web search

2010 – The Past as Prologue? Business Cycles and Forecasting since the 1960s

2010 – Potential Impact of the Gulf Oil Spill on Tourism

2011 – Google Correlate Whitepaper

Dünyaca Ünlü Pazarlama Gurularını Tanıyor Musunuz?

Pazarlama konusunda vizyoner yorumlar yapmış, bugün kabul gören fikirleri geliştirmiş veya yeni pazarlamanın dinamiklerini belirlemiş profesyonellere günümüzde guru diyoruz. Zamansızlığın en önemli problem olduğu iş dünyasında, guruların katkılarını öğrenebilmek için yazdıklarını ilk elden okumak pek de mümkün değil. Bu ihtiyaçtan yola çıkılarak önemli pazarlama yöneticilerinin kitaplarının bir kısmı, Chris Murray’in The Marketing Gurus (Pazarlama Guruları) isimli kitabında özetlenmiş. Bu özet kitabı, aynı zamanda örnek stratejilerin ve tecrübelerin alt alta sıralandığı bir paylaşım havuzu. Bu kitabı okumaya dahi vakti olmayanlar için ise aşağıdaki listede kronolojik olarak guruları, kitaplarını ve yenilikçi yaklaşımlarını paylaşmak istedim.

1991
Regis McKenna - Relationship Marketing: Strategies for the Age of the Customer (İlişki Pazarlaması: Müşteri Çağı İçin Stratejiler)
Şirketlerin yönlendirdiği 1970’lerin ekonomisinden 1990’ların müşterilerin yönlendirdiği (customer-driven) ekonomiye geçişini anlatıyor. Müşterilerin ihtiyaçlarını göz önüne alan, sadece reklamla beslenmeyip ürünleri geliştirmeyi içine alan pazarlama yaklaşımını özetliyor.

Faith Popcorn - The Popcorn Report (Mısır Patlağı Raporu)
Bireyselleşme (cocooning), doğaya dönüş, yavaş ve sağlıklı yaşam gibi günümüzde çok önemli hale gelen tüketici trendlerini içeren vizyoner bir pazarlama yaklaşımından bahsediyor.

Geoffrey A. Moore - Crossing the Chasm (Boşluğu Geçerken)
Teknoloji ürünlerindeki kendine özgü adaptasyon sürecini (adoption life cycle) detaylandırıyor. Başarılı pazarlama yaklaşımı ile ürünlere ilk adapte olan kitle (early adopters) ile öncü çoğunluk (early majority) arasındaki boşluğun / kopukluğun (chasm) giderilebileceğini belirtiyor.

1993
Thomas Stanley - Networking with the Affluent (Nüfuzlu ile Bağlantı Kurmak)

Don Peppers & Martha Rogers - The One to One Future (Birebir Gelecek)
Klasik kitle pazarlamasının yerini müşterilerle birebir / özelleşmiş pazarlamanın aldığını temel alan bir yaklaşım getiriyor. Erişim maliyeti yerine (cost of reach) etkileşim maliyetini (cost of response) gözetmek gereken bu bireyselleşmiş pazarlama yaklaşımını, müşteri ilişkileri yönetiminde (CRM) diyalog olarak ifade ediyor. Müşterileri elde tutmanın en ucuz maliyetli strateji olduğu mesajını veriyor.

1995
Guy Kawasaki - How to Drive Your Competition Crazy (Rekabeti Nasıl Kızıştırırsınız)
Klasik pazarlama yaklaşımlarının dışına çıkıp ürünün ve rakiplerinin gerçek kullanıcısı olarak müşterilere ve ihtiyaçlarına gerçekten empati kurmayı öneriyor. Ortaya çıkması gereken yeni ürün / özellik, belli oranda süregelen işe zarar verebilecekse de (self-canabilizing), orta vadede başarılı olabilmek için bunu göze almanın gerektiğini belirtiyor.

Murray Raphel & Neil Raphel - Up the Loyalty Ladder (Sadakat Merdiveninin Tepesine)
Pazarlamanın en önemli noktasının müşteri sadakati olduğunu belirtip kazanılan müşterileri elde tutmak için onlarla düzenli iletişim kurma (four-mula) stratejisinin nasıl çizilmesi gerektiğini açıklıyor. 'Müşterilerin bir ürünü kullanmayı bırakması için onlara gerçek nedeni / fırsatı ürün sahibinin kendsi verecektir' tezini destekliyor.

Michael Treacy & Fred Wiersema - The Discipline of Market Leaders (Pazar Liderlerinin Disiplini)

1997
Johny K. Johansson & Ikujiro Nonaka - Relentless (Merhametsiz)
Klasik pazarlamadaki statik pazar araştırmasına dayanan quantitatif keskinliğin yumuşatılıp, içgörülere dayanan ve ürünlerin sorun çıkaran taraflarının düzeltilerek ürünlerin mükemmel hale getirilmesini amaçlayan bir yaklaşımı savunuyor. Öncülerden / rakiplerden kopyalanan (churning) ürün veya özelliklerin üzerinde yapılacak geliştirmelerin ilerlemeyi hızlandırdığını savunuyor.

1998
Larry Downes & Chunka Mui - Unleashing the Killer App (Ölümcül Uygulamayı Serbest Bırakmak)
Sektörlerin ve firmaların dijital sayesinde iş modellerini veya diğer stratejilerini kökünden değiştirebilecek yeniliklere sahip olabileceğini Moore ve Metcalfe Yasaları üzerinden açıklıyor.

2000
Jack Trout & Steve Rivkin - Differentiate or Die (Farklılaş ya da Öl)
Firmaların, iletişim bombardımanı (overcommunication) altında kalan tüketicilerin algısında ürünlerini farklılaştırmalarının ve bunu yaparken de olabildiğince basit bir mesaj etrafında stratejilerini uygulamalarının önemini belirtiyor. Benzersiz satış noktası (unique selling point) gibi birçok konuya değinerek farklılaşma yöntemlerini paylaşıyor.

Emanuel Rosen - The Anatomy of Buzz (Kendinden Bahsettirmenin Anatomisi)
Sosyal medyanın yaygın kullanılır hale geldiği günümüzde adından sıkça bahsettiğimiz bir anda yükselen algının (buzz) pazarlamadaki önemi üzerine ilk yorum yapanlardan biri. Bulaşıcı pazarlama (viral marketing) ve yemleme (seeding) gibi yöntemlerin yerini açıklayıp kulaktan kulağa / ağızdan ağıza pazarlama stratejisinin altını dolduruyor.

2002
Seth Godin - Purple Cow (Mor İnek)
Ürünlerin reklamlarla satılmaya alışıldığı günümüzde dikkat edilmeyen en önemli konu potensiyel müşterilerin ihtiyaçlarının çoğuna sahip olması. Bu yeni pazarlama dünyasında firmalar için en önemli pazarlama stratejisi, tüketicilerin fark edeceği ürünler geliştirme ve müşterilerin izin verdikleri şekilde bu ürünler hakkında bilgilendirilmesi (permission marketing) olmalı.

2003
Clive Humby & Terry Hunt & Tim Phillips - Scoring Points (Sayı Yapılan Noktalar)

Philip Kotler & Fernando Trias de Bes - Lateral Marketing (Yanal Pazarlama)
Segmentler üzerinden kurgulanan tek üründen alt kategorilere uzanan, klasik dikey pazarlama (vertical marketing) anlayışının yerine; müşterilerin ihtiyaçları üzerine kurgulanan, yepyeni bir ürün veya sektör yaratmayla sonuçlanabilecek yanal pazarlama (lateral marketing) yaklaşımı getirilmeli. Doymuş pazarda (saturated market) kısıtlanmış stratejilerle iş yapmak yerine; yeni pazarlar oluşturabilecek, ürünler arasında sinerji yaratabilecek stratejiler takip edilmeli.

2004
Lisa Johnson & Andrea Learned - Don't Think Pink (Pembe Düşünmeyin)
Hanelerdeki alışverişin büyük oranda karar vericisi olan kadın tüketiciler, günümüzde cinsiyet üzerinden pazarlama (gender marketing) stratejilerine ev kadını klişesi araclığı ile tepki vermeyi bıraktı. Bu konudaki yeni stratejileri açıklanırken, ürünün sadece kadınlar için olduğunun net belirtildiği görünür pazarlama (visible marketing) ve ürünlerin özelliklerinin kadınların ihtiyaçlarını karşıladığı şeffaf pazarlama (transparent marketing) gibi alt başlıklar da detaylandırılıyor.

Sergio Zyman - Renovate Before You Innovate (Yeniden Yaratmadan Önce Onarın)